Ventes en marketplace : pas le droit à l'erreur

Ventes en marketplace : pas le droit à l'erreur
De plus en plus de e-commerçants et de commerçants traditionnels s'inscrivent sur une place de marché pour vendre leurs produits sur Internet. La Fevad a annoncé récemment une croissance des volumes de vente sur les places de marché de plus de 50% sur le premier trimestre 2013. Accès à un marché décuplé, simplicité, rapidité... les avantages sont nombreux pour les vendeurs... les pièges aussi.
Pour approfondir la question, nous avons choisi d'interviewer le fondateur d'Asdiscount, un commerçant online, qui a, dès son lancement, fait le choix de ce canal de vente.

Créée en 2005 par Nicolas Michel, Asdiscount a développé une expertise pointue dans la vente par marketplace. La société est passée de 200 000 euros de chiffre d'affaires en 2009, à 13 millions en 2012 et une prévision de 20 millions en 2013.

Que peut nous enseigner cette société sur le choix de la vente par marketplace ? Quels sont les réels avantages et les difficultés ? Toutes les marketplaces se valent-elles ? Interview à quelques semaines de Noël, période cruciale pour tout e-commerçant.


Comment ça marche : Le choix de la place de marché en tant que canal de vente est donc historique chez Asdiscount ? Pourquoi avoir pris cette option stratégique dès le départ ?

Nicolas Michel :
Lorsque j'ai créé la société, j'ai donné dès le départ la priorité à la rentabilité. Avec mon associé, arrivé en 2008, nous voulions en tant qu'actionnaires tout simplement gagner de l'argent, assurer une croissance sur le long terme. Nous étions loin des start-up classiques dont l'objectif est davantage de se faire racheter et d'attirer des business angels. Nous voulions conserver notre entreprise et donc, il fallait en assurer la rentabilité.

Le choix de la marketplace est autant business que technique : nous avons développé notre propre système informatique de gestion en interne. Dès 2005, en parallèle du site e-commerce, il y a eu les ventes en marketplace.

CCM : Quels sont les avantages concrets d'un tel canal de vente ?
NM :
Clairement, la place de marché évite la gestion des stocks supportés par le marchand. Quant au marchand, il économise des frais substantiels de publicité et de marketing supportés par la marketplace. Il bénéficie aussi du bon positionnement SEO des MP, généralement très visibles sur les résultats de recherche des moteurs.
S'il s'y prend bien, le marchand doit s'attendre à une forte croissance de ses ventes.

CCM : La visibilité semble maximum pour les offres, moins pour l'image et la reconnaissance de la société revendeuse, « cachée » derrière l'enseigne de la marketplace non ?
NM :
Les choses ne sont pas si tranchées. D'abord, les revendeurs nous connaissent, bien sûr, et c'est le plus important. Mais les clients finaux également, qui nous repèrent très vite après un, deux ou trois achats.
Pour nous, cet aspect est secondaire, nous jouons la carte marketplace à fond puisque même notre site, nous le considérons comme tel.
Et depuis le début, nous cherchons à vendre plus qu'à nous faire connaître. De toute façon, il est difficile de se positionner parmi les 10 plus gros e-commerçants aujourd'hui.

CCM : Donc, ce n'est pas forcément le meilleur choix pour se faire connaître.
NM :
Pas forcément mais les points négatifs sont ailleurs d'après moi. C'est un métier très pointu où le risque est fort de se laisser griser par la rapidité de l'augmentation du chiffres d'affaires, et d'en oublier la rentabilité.

CCM : Quels conseils donneriez-vous à quelqu'un qui veut se lancer dans la vente par market place :
NM :
il faut une expertise réelle du système. La concurrence est forte entre les places de marché et à l'intérieur même de la place. Si vous êtes les moins chers, vous vendez. Si vous ne l'êtes pas, vous ratez la vente.
Nous travaillons sur des algorithmes de pricing pointus pour positionner chaque produit en fonction des prix des concurrents et de nos marges. Sur certaines offres particulièrement concurrentielles, le prix peut être ajusté 40 fois dans la journée.

CCM : que pensez-vous des intégrateurs de flux positionnés entre les MP et les revendeurs ?
NM :
Je trouve que leur système reste très simple par rapport à ce que nous développons nous.

CCM : Comment se passe la prise en main ?
NM :
Chez nous le process est automatisé à 100% sur toutes les MP. Le point le plus délicat est la gestion des stocks.

CCM : Quelle relation entretenez-vous avec les MP ? Sont-elles aussi automatisées ?
NM :
Techniquement oui mais nous avons besoin de relations humaines pour que les choses se passent bien. On doit pouvoir discuter s'il y a le moindre problème. C'est le cas par exemple avec la MP de Cdiscount dont nous sommes complémentaires. Ils sont ouverts à la discussion et joue la carte de la MP à fond.

A savoir : l'un des points de friction les plus fréquents concerne les fiches produits. Cela demande de la négociation et beaucoup de travail car les exigences des MP sont fortes. Nous faisons au mieux pour réaliser des fiches produit en accord avec l'attente des MP mais réunir toutes les informations techniques sur tous les produits se travaillent très en amont.

CCM : Noël se gère d'une façon particulière pour vous ?
NM :
Non, on est particulièrement attentif à la logistique et on recrute pour renforcer les équipes et faire face à l'augmentation des flux. A cette période, on est particulièrement attendu sur le respect des délais d'expédition. Avec la vente par MP, on n'a pas le droit à l'erreur. La notation par les clients est très rapide et sans concession. La moindre erreur est très dommageable mais tant mieux, cela nous fait aller dans la bonne direction.

CCM : Derniers conseils pour se lancer ?
NM :
Il faut étudier le ROI de près avant de se lancer, intégrer tous les paramètres et notamment celui des marges, penser à la logistique et à sa capacité à faire face à un afflux soudain de commandes. Egalement, étudier les coûts des prestataires et se demander si ça vaut vraiment le coup.

Repères


Asdiscount
Ecommerçant créé en 2005
Une vingtaine de salariés en CDI + une dizaine de CDD pour Noël
Chiffres d'affaires 2012 : 13 millions d'euros