Touch & Sell : un "support pour harmoniser les techniques commerciales"

Perrine Tiberghien - jeudi 24 août 2017 - 17:25

Touch & Sell : un

Harmoniser et faciliter les techniques commerciales, un véritable défi quand l’activité de l’entreprise se repose sur une force de vente en mobilité ou à distance ! C’est ce que propose l’application Touch & Sell. Accessible en mode SaaS sur tablettes, elle propose un accès aux supports de vente et elle facilite la communication entre les services et les commerciaux. Elle permet une meilleure harmonisation des approches commerciales.

Directeur du développement chez Sofath, Vincent Potel en dit plus sur la mise en place de Touch & Sell au sein de son réseau. Avec un défi de taille, puisqu’il s’agissait pour l’entreprise d’uniformiser les techniques commerciales de son réseau de concessionnaires, et de faciliter la mise en vente de nouveaux produits sur tout le territoire français.




CCM : Pouvez-vous en dire plus sur Sofath, sur l’histoire de l’entreprise et sur son activité ?

Vincent Potel :
Sofath est leader dans le secteur des pompes à chaleur en géothermie. Nous sommes sur ce marché depuis 35 ans, avec plus de 25 % de parts de marché. Les pompes à chaleur en géothermie permettent de récupérer la chaleur du sol grâce à un tuyau dans le sol, pour la transformer en chaleur ou chauffer de l’eau sanitaire pour la maison.

La société a été rachetée en 2012 par le groupe BDR, troisième groupe mondial en solutions de chauffage. Notre unité est basée à Valence, où nous avons un site de production.

L’une de nos particularités, en tant qu’industriels, est de distribuer nos produits par un réseau de concessionnaires. Aujourd’hui, nous avons 30 concessionnaires. L’objectif est de monter à 60 concessionnaires dans les 36 à 48 prochains mois.

CCM : Quels sont les besoins qui vous ont mené vers Touch & Sell ?

Vincent Potel :
Je suis arrivé dans l’entreprise en 2013, avec pour objectif de restructurer l’entreprise et le réseau de concessionnaires. La première année, je me suis attaché à la restructuration du juridique, puis l’année suivante nous avons établi un nouveau catalogue de produits. 80 % de nos produits sont des nouveautés. Et la troisième année, le redéploiement commercial.

L’une des difficultés, c’est un réseau sur lequel nous manquions d’autorité. Chaque concessionnaire avait ses propres techniques de travail, et il nous fallait donc une solution commune et maîtrisée.

En 2016 et 2017, nous avons travaillé avec Incenteev pour le portail de stimulation commerciale. Nous avons monté un plan de formation pour l’ensemble des commerciaux du réseau avec Booster Academy. En discutant avec sa dirigeante, elle a évoqué Touch & Sell.

J’ai l’habitude de prendre des décisions rapidement et entre la première rencontre avec Guillaume Robin chez Touch & Sell, et l’implémentation de la solution, il s’est passé 45 jours. Le cahier des charges a pu être défini rapidement avec l’aide d’une agence partenaire de Touch & Sell.

Baptiste Gervais (Touch & Sell) : Nous travaillons en effet avec un réseau d’agences partenaires, qui accompagnent nos clients sur la personnalisation globale de la solution. La personnalisation graphique, le paramétrage ou de fonctionnalités particulières. Nous fournissons un socle technologique avec un domaine fonctionnel, et les utilisateurs peuvent ensuite personnaliser les autres aspects. Ils peuvent le faire avec l’un de nos partenaires, mais ils peuvent aussi le faire eux-mêmes s’ils ont le temps et les compétences en interne.

CCM : Quels sont les aspects qui vous ont le plus convaincu ?

Vincent Potel :
Lors de mon arrivée, nous avions 46 concessionnaires qui appliquaient tous des techniques et des politiques commerciales différentes. En six mois, nous avons repris 21 concessionnaires majeurs, avec un seul et même contrat et une seule politique commerciale.
Les anciennes habitudes ont refait surface sur le terrain, et c’est là que Touch & Sell a permis de disposer d’un support avec les bonnes techniques commerciales communes. L’application a aussi permis de mieux remonter les informations sur le terrain. En l’occurrence, la base de données qui est mieux partagée, et plus simplement.
Au cours d’un entretien par exemple, chaque concessionnaire peut développer les bons arguments. Le circuit est mieux respecté.

CCM : Concrètement, comment est utilisée l’application ?

Baptiste Gervais :
Il s’agit d’une application mobile, installée sur un écran tactile – le plus souvent une tablette. L’un des avantages est que l’application existe sur tous les systèmes d’opérations, ce qui permet d’utiliser la même application sur un parc de tablettes hétérogènes (sur iOS, Android, PC hybrides…). C’est le cas chez Sofath.

L’application est personnalisée aux couleurs de l’entreprise, les utilisateurs ne savent pas forcément qu’ils sont sur une solution Touch & Sell en tant que telle.
Elle peut être utilisée hors connexion. Un commercial peut ainsi présenter à un client ou un prospect tous les documents et contenus dont il peut avoir besoin. Les fichiers peuvent être regroupés dans des typologies très larges : des images, des photos ou des pdf, des vidéos, des éléments en 3D. C’est une mallette en version digitale, avec l’identité de la marque. Il faut que le moment soit le plus interactif possible, et que cela soit simple pour les commerciaux.

Le pilotage et la mise à jour de l’application se fait aussi par un back-office, qui permet de tout piloter de façon simple.

Vincent Potele : On a effectivement la possibilité de tout mettre à jour – tarifs, documentation – en une seule fois. Une fois que c’est synchronisé, le commercial peut donc se rendre chez un prospect avec toutes ces informations à jour.
Il faut aussi souligner la stabilité de l’application.

CCM : Est-ce que vous voyez un gain en termes de temps, d’efficacité, est-ce une solution que vous recommanderiez ?

Vincent Potele :
Le « rapport qualité – prix » est excellent oui. Et j’ai plutôt l’habitude d’être ambassadeur des solutions que l’on adopte !

Repères

Sofath

  • Leader dans le secteur des pompes à chaleur en géothermie,
  • Entreprise basée à Portes-lès-Valence (Drôme) et disposant d’un réseau de concessionnaires sur toute la France,
  • le site de Sofath et sur Facebook

Touch & Sell

  • Solution digitale pour les forces de vente et les commerciaux itinérants, compatible sur iOS, Android et Windows,
  • Entreprise fondée en 2012 et basée à Boulogne-Billancourt (Hauts-de-Seine)
  • Le site de Touch & Sell

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