Les outils numériques de la force de vente

Jérôme Perrier - vendredi 30 mai 2014 - 15:43

Les outils numériques de la force de vente

Quels outils numériques utilisent les professionnels de la force de vente, commerciaux et prospecteurs dans leur quotidien ? Comment ces professionnels du contact envisagent les échanges dématérialisés quand la poignée de main IRL est si précieuse ?

Emmanuel Faure, de Faure-u.com, est expert en performance commerciale. Fort d'une expérience de plusieurs dizaines d'années, il a fondé la société Faure-U avec un associé en 2012 et a cédé à l'appel du numérique avec engouement. Faure-U gère une plateforme de téléprospection de 5 personnes et assure aussi de la formation à la force de vente. Son activité : fournir à ses clients des contacts prospects hyper qualifiés.



En sus des techniques de vente classiques, faites de psychologie, d'écoute et de force de persuasion, il utilise des techniques et des outils de travail numérisés qui d'après lui, répondent à ses attentes d' « obsédé de l'efficacité ».

Pour illustrer ce passage au numérique de la force de vente, Comment ça marche s'est intéressé à un outil de prospection et de veille online, Corporama. Lancé il y a trois ans, Corporama est spécialisé dans l'analyse de données en temps réel sur Internet et les réseaux sociaux dans le secteur BtoB. Elle met à disposition de ses utilisateurs une base de prospection nourrie par les informations sur les entreprises récupérées sur le net. Retour d'expérience d'Emmanuel Faure.


Comment ça marche - Comment avez-vous découvert Corporama ?
Emmanuel Faure : Lorsque j'ai créé ma société, je me suis mis à la recherche d'outils susceptibles de me rendre plus efficace, plus productif. Lorsque j'étais de l'autre côté de la barrière, commercial à la recherche de contacts, j'ai analysé les outils et les méthodes de mes fournisseurs de rendez-vous, les bonnes et les mauvaises pratiques. Je savais ce que je ne voulais pas. Comme je suis un obsédé de l'efficacité, les outils web m'ont tout de suite attiré. Et donc Corporama a fait partie des premiers outils que j'ai utilisés, il me fait gagner du temps et de l'efficacité.

CCM - Comment ?
EF : De plusieurs manières. L'outil est d'abord un validateur de coordonnées. En entreprises, les personnes changent régulièrement de poste. Grâce aux réseaux sociaux, notamment Linkedin ou Viadeo, Corporama capte ces changements et met à jour rapidement ses informations.
Ensuite, je peux trier les données et constituer mes propres bases par fonction ou par secteur et / ou croiser des données. J'ai alors accès aux noms des personnes, à leur poste ainsi qu'aux racines des mails, très pratiques.
Toutes les informations sont regroupées au même endroit, je ne perds plus de temps à chercher. Je l'utilise pour préparer un rendez-vous par exemple ou pour la prospection par mes équipes.

CCM - L'outil propose une fonctionnalité de crowdsourcing et invite ses utilisateurs à enrichir et mettre à jour eux-mêmes la base de données. Vous avez déjà fait ce genre de retour sur l'outil ?
EF : Non, généralement, les commerciaux ne sont pas vraiment prêts à partager leurs informations. Et puis, je manque de temps.

CCM - Les principaux avantages et les inconvénients de cet outil ?
EF : Il n'est pas très cher et s'intègre à son CRM maison. Les informations regroupées en un seul point et l'exhaustivité d'un compte sur une fonction sont intéressants aussi. Pour les inconvénients, oui, bien sûr, il en a. Nous les commerciaux, rêvons tous d'une base globale qui s'actualiserait en permanence et assurerait 100% d'informations fraîches.

CCM - Le métier de commercial est tout de même un métier de contact avec de l'humain, du feeling, de l'échange. Le numérique n'efface-t-il pas cette dimension ?
EF : Un commercial connecté continue à serrer des mains, c'est obligatoire, c'est l'essence de notre métier. Mais avec ces outils, encore une fois, c'est l'efficacité de la prospection qu'il améliore. La mise à jour manuelle d'une base est très chronophage, les risques d'erreur sont importants. Avec une base numérique, il accède aux données, il classe et il cible juste et vite.

CCM - Vous utilisez d'autres outils du numérique ou du web dans le cadre de votre activité ?
EF : Oui, tout ce qui peut me faire gagner du temps : les agendas et les documents partagés type Google doc, les outils comme Skype ou les conférences en ligne pour éviter les déplacements inutiles. Enfin, j'utilise, et je conseille (puisque ma société est aussi partenaire) d'autres outils de prospection, Corporama, on en a parlé, mais aussi IKO system, Salezeo ou encore Zebaz.

Repères

Corporama

  • Editeur de logiciel prospection commerciale avec nase de données issues des données web et réseaux sociaux
  • Lieu : Paris
  • Créée en 2011
  • Corporama

Faure-U

  • Spécialiste de la prospection commerciale
  • 2 associés, 1 plateforme de 5 téléprospecteurs
  • Croissy sur Seine
  • Créée en 2012
  • Faure U

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