Sébastien Furic, Sucouf.com : « Chez les pros, la négociation est entrée dans les mœurs »

Le site de vente informatique Surcouf.com dispose depuis quelques temps d’une section entièrement dédiée aux professionnels. Comme une partie de ses concurrents e-commerçants, Surcouf.com se lance véritablement à l’assaut du marché b to b, avec son espace uniquement dédié aux professionnels. Mais qu’est ce qui différencie le site grand public du site pro ? Nous avons posé la question à Sébastien Furic, directeur de Surcouf.com et de Surcouf.com b to b.

CCM – Surcouf avait déjà sa boutique en ligne, pourquoi avoir décidé d’ouvrir une section particulièrement destinée aux professionnels ?

Sébastien Furic – Avec le site b to b nous avons voulu simplifier les achats en ligne pour les professionnels, qui ne sont pas soumis au même régime que les particuliers. Sur le site b to b, nos clients professionnels vont pouvoir suivre leurs achats plus simplement : on leur propose par exemple d’imprimer des bordereaux de détaxe et on affiche les prix hors-taxe, ce qui leur permet de ne pas avoir à calculer à chaque fois combien va leur coûter tel ou tel produit.

CCM – Est-ce que l’on retrouve les mêmes produits que sur le site grand-public ?

SF – Nous allons avoir des produits en commun avec le site grand-public, mais aussi une différenciation, en ce qui concerne des logiciels professionnels par exemple. Nous avons aussi une équipe de commerciaux, qui vont être entre mesure de trouver des produits bien particuliers pour nos clients, même s’ils ne sont pas disponibles sur le site, comme des traceurs ou du matériel avec une configuration réseau bien particulière, par exemple.

CCM – Quelles sont les principales différences avec le site grand-public ?

SF – Nous allons proposer beaucoup plus de services associés à nos clients professionnels. On va notamment les rappeler pour faire le point avec eux sur leurs commandes et entrer en contact avec le service achats, pour traiter des demandes spécifiques, comme des produits que nos clients n’ont pas vu sur le site. Sur le site b to b, nous allons entretenir une véritable relation commerciale avec nos clients. Après une première commande, on va prendre contact avec eux, pour avoir plus d’informations sur eux. La prise de contact est quelque chose d’assez courant dans le secteur de la vente de hardware, et c’est vrai que nos clients apprécient d’avoir un commercial qui puisse répondre à leurs questions que ce soit sur le matériel ou sur le paiement. Nous avons noté que le conseil que nos commerciaux peuvent apporter reste très important pour nos clients.

CCM – Après avoir étendu votre catalogue de ventes à d’autres produits que l’informatique, vous êtes revenus à votre première activité, pourquoi ?

SF – Nous avons tout simplement voulu nous recentrer sur notre vrai métier, qui était la vente de matériel informatique. C’est un secteur dans lequel nous avons des compétences et dans lequel nous sommes connus et reconnus… même à l’export ! Nous avons d’ailleurs une partie de nos clients sur le continent africain et dans l’Union Européenne !
CCM – Quel est la cible de la section b to b ?

SF – Ca va surtout être de la TPE/PME. On ne va pas sur les grands comptes, qui passent de toute façon par d’autres canaux pour leurs achats. En gros, notre cible va être les entreprises qui emploient de 2 à 100 salariés.

CCM – Concrètement, qu’est ce qui décide les chefs d’entreprise à s’adresser à une boutique en ligne plutôt qu’à un revendeur traditionnel ?

SF – Le premier argument, ça va être la simplicité. Le client va pouvoir facilement commander en ligne, contacter le service commercial s’il s’agit d’une demande spécifique et comparer les offres. L’accessibilité des boutiques en ligne est aussi très appréciée : le client a accès à la boutique à n’importe quelle heure de la journée ou de la nuit, quand on voit le nombre de commandes et de devis qui sont passées entre 20h et 8h, on se rend compte combien le facteur de l’accessibilité est important ! Enfin, il va y avoir l’avantage du prix. Chez les pros, la négociation est vraiment entrée dans les mœurs et ils n’hésitent pas à appeler notre service commercial pour demander des remises.

CCM – Le marché du b to b en ligne était dans le creux de la vague il y a encore deux ans, qu’en est-il aujourd’hui ?

SF – Ca marche plutôt bien ! Nous avons changé notre politique de prix en septembre dernier et les effets ont été immédiats ! Nous tablons même sur une croissance de 10% sur le segment b to b et sur une croissance de 20% à 25% pour le site surcouf.com.

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