Utiliser l’inbound marketing pour développer l’activité de son entreprise

Mars 2017

L’inbound marketing, ou marketing entrant, est une nouvelle tendance stratégique pour l’entreprise. Elle passe par l’utilisation de plusieurs supports digitaux (réseaux sociaux, blogs, newsletters…) pour attirer les prospects et les engager avec la marque ou l’entreprise.

Pour délivrer le bon message à la bonne personne et au bon moment, plusieurs outils et compétences peuvent être mis à contribution.


Comprendre l’inbound marketing

L’inbound marketing consiste à utiliser un ensemble de leviers pour générer de nouveaux prospects et les convertir en clients pour l’entreprise. Il s’agit de faire venir le prospect à la marque. On oppose généralement l’inbound marketing à l’outbound marketing et à ses techniques plus traditionnelles de publicité et de marketing direct.

La notion d’inbound marketing est proche de celle du « permission marketing », initiée par l’Américain Seth Godin. Le « permission marketing » ou marketing par permission développe une approche des prospects avec leur autorisation. L’inbound marketing va dans le même sens, en s’adressant à des prospects sur des canaux qu’ils utilisent, et en leur partageant une information ou un message à un moment où ils sont disponibles pour l’entendre.

Quels canaux pour l’inbound marketing ?

La stratégie passe principalement par une présence accrue sur internet, sur les canaux où les prospects sont présents.

Plusieurs supports digitaux sont généralement utilisés dans le cadre d’une stratégie inbound marketing :
  • Des articles sur un blog ou sur un site corporate,
  • Un blog dont les contenus sont optimisés pour les moteurs de recherche,
  • Les réseaux sociaux grand public, professionnels ou spécialisés : Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, Instagram,…
  • Des plateformes spécialisées : Youtube, Dailymotion, Medium, Slideshare…
  • Des newsletters,
  • Des landing pages dédiées.


Les contenus proposés peuvent prendre des formes très variées : éditer un livre blanc, proposer des infographies en ligne, des tutoriels ou encore des études de cas. Certains contenus sont plus adaptés à une stratégie BtoB.

En savoir plus : optimiser sa stratégie BtoB

Un process en entonnoir

L’utilisation de ces différents supports est une première étape de l’inbound marketing. Il s’agit ensuite de convertir les prospects en clients, de finaliser une vente ou une transaction et de fidéliser ces nouveaux clients. La stratégie doit aussi inclure une analyse très régulière, notamment pour mesurer le retour sur investissement et améliorer les offres comme les messages.
  • Attirer une audience : stratégie de référencement, réseaux sociaux, blogs, contenus sur des plateformes spécialisées….
  • Convertir : Call-to-action, landing pages, newsletter, téléchargement de livre blanc, formulaires…,
  • Conclure : accompagnement dans sa démarche d’achat,
  • Fidéliser : satisfaction client, réseaux sociaux, contenus adaptés…

Quels sont les avantages pour une entreprise ?

La mise en place de l'inbound marketing peut présenter plusieurs avantages pour l’entreprise. Le plus notable est la possibilité pour la marque de s’éloigner d’un marketing traditionnel qui peut être trop invasif pour le prospect, et donc dérangeant (« marketing par interruption »).
- Ciblage plus efficace, en privilégiant la qualité d’un lead plutôt que la quantité,
- Meilleure fidélisation des prospects et des clients,
- Meilleure connaissance du retour sur investissement,
- Optimisation des coûts,
- Valorisation de l’image de l’entreprise.

Pour être efficace, l’inbound marketing requiert de mettre en place une stratégie multicanale : les contacts doivent être touchés sur les supports où ils sont présents et où ils sont disposés à interagir avec la marque ou l’entreprise. Cela suppose également un travail commun de plusieurs services ou prestataires de l’entreprise : développeur web, infographiste, community manager, rédacteur web, spécialistes du marketing automation et du référencement…

Quels outils utiliser pour l’inbound marketing ?

Certains outils facilitent la gestion d’un ou plusieurs aspects d’une stratégie inbound marketing. D’autres plateformes proposent un suivi de A à Z de sa stratégie d’inbound marketing : c’est le cas de Hubspot.

Gérer les tâches et les projets :
  • Trello,

Gérer ses réseaux sociaux :
  • Hootsuite,
  • Agorapulse.

Gérer les leads :
  • FreeCRM.

Mesurer le retour sur investissement :
  • Google Analytics,
  • Kissmetrics.

Envoyer des newsletters :
  • Mailchimp,
  • Sendinblue,
  • Sarbacane…


Créer des landing page :
  • Unbounce.

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Publié par Perrine Tiberghien.
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