Showrooming : la tendance des magasins d’essayage

Septembre 2016

Plus d’un consommateur sur deux s’adonne au showrooming, c’est-à-dire qu’il repère et étudie les produits qu’il souhaite en magasin mais les achète ailleurs en ligne. Cette pratique entraîne de nouveaux défis pour les enseignes : il s’agit de mieux accompagner le consommateur jusqu’au bout de son acte d’achat, en lui offrant des supports ou des services complémentaires.

Pour une alternative physique tout en vendant en ligne, les e-commerçants peuvent proposer un magasin d’essayage ou webroom à leurs clients. En quoi cela consiste-il et quels sont les avantages pour le e-commerce ?


Le showrooming, tendance forte du commerce

L’utilisation de plus en plus répandue des smartphones a un effet direct pour les commerçants : près de 7 consommateurs sur dix en France pratiquent le showrooming, selon une étude réalisée en mars 2014 par le cabinet de conseil Keley Consulting.

Le terme anglophone désigne les internautes qui se rendent dans un magasin physique pour examiner un produit ou demander des précisions, mais comparent les prix en ligne et achètent le produit ailleurs.

D’abord craint par les commerçants, le showrooming est de plus en plus utilisé à l’avantage des enseignes. Plusieurs alternatives peuvent en effet être proposées au client afin qu’il finalise l’acte d’achat auprès de l’enseigne, soit dans le même magasin physique soit en ligne.
  • Une stratégie cross-canal pour continuer à suivre le consommateur dans sa démarche d’achat (géolocalisation, relance par e-mail ou sms),
  • Un accompagnement multi-supports en vue de mieux le fidéliser (application mobile, réseaux sociaux…),
  • Une stratégie « phygitale » , c’est-à-dire favorisant les passerelles entre le magasin physique et le magasin digital : catalogue virtuel sur place, service web-to-store et clic and collect…
  • Des avantages pour faciliter le paiement en magasin : paiement sans contact ou via une application par exemple.

Magasins d’essayage : avantages pour l’enseigne

Une autre stratégie peut être adoptée : le magasin d’essayage , c’est-à-dire une boutique physique sans stocks où le consommateur est invité à essayer ce qu’il souhaite acheter. On parle aussi de « boutiques connectées » ou de « webrooms ».

Il s’agit alors de proposer au client de prendre en main le ou les produits souhaités, de les essayer et de profiter des conseils d’un vendeur sur place. La commande est ensuite finalisée soit sur place, soit en ligne chez le consommateur. La livraison est effectuée à domicile, en utilisant les canaux habituels déjà expérimentés par l’entreprise.

Pour l’enseigne, c’est une occasion de séduire de nouveaux consommateurs et d’augmenter son panier moyen. Mais également de fidéliser ses clients en leur proposant un service supplémentaire.

Des avantages pour l’enseigne :
- Une proximité nouvelle avec les clients, notamment pour les enseignes qui ne disposaient pas encore d’un magasin physique (contacts avec l’équipe de vente, tests de nouveaux produits, moyens de paiement plus adaptés pour ceux qui ne souhaitent pas payer en ligne…),
- La possibilité de se démarquer des concurrents en proposant un service nouveau,
- Une gestion facilitée sans stocks, sans inventaires et sans risques de vols.

Boutique d’essayage : les pré-requis

La boutique d’essayage doit être intégrée à la stratégie de vente de l’enseigne dans son ensemble. Elle doit également faire l’objet d’une réflexion quant à sa place exacte dans les canaux de vente.
  • Mise en place d’une stratégie cross-canal,
  • Identification visuelle de la boutique par rapport à l’enseigne,
  • Communication auprès de la base de clients existante et auprès des prospects, notamment pour éviter la frustration liée à une impossibilité d’acheter sur place,
  • Passerelles entre la boutique d’essayage et le site de vente en ligne (application à utiliser en magasin, visualisation des produits sur des tablettes laissées à disposition…),
  • Vérification des circuits de livraison et des délais de livraison,
  • Mise à jour des stocks en temps réel.

En savoir plus

Le showrooming, quels enjeux pour le commerçant ?
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Image ©Fotolia

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