Utiliser le social selling pour augmenter ses ventes

Décembre 2016

Lorsqu’elle est présente sur les réseaux sociaux, l’entreprise peut y mettre en avant ses activités, ses produits et son savoir-faire. Cette nouvelle approche des clients et des prospects sert aussi ses intérêts commerciaux.

Le social selling permet d’aller encore plus loin dans la démarche commerciale, en adaptant les techniques de vente aux nouvelles habitudes des internautes. Et c’est valable pour les relations BtoB comme pour des relations BtoC.


Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour les démarches commerciales de son entreprise. Il s’agit de pousser les produits ou les services de l’entreprise sur les réseaux où est présent le prospect, de façon à ce qu'il pense à ces produits ou services lorsqu’il entre dans une démarche d’achat.

Cette évolution des techniques commerciales est rendue possible par la multiplication des supports sociaux, et par leur utilisation au quotidien par un très grand nombre d’internautes.

Le social selling est aussi directement lié à l’inbound marketing, qui vise à faire venir le client vers l’entreprise plutôt que d’aller le chercher de façon individuelle et ciblée (outbound marketing).
En savoir plus sur l’inbound marketing

Le social selling s’adapte aux relations BtoB (business to business) et BtoC (business to customer).

Les médias sociaux, un enjeu pour les ventes de l’entreprise

En France, 42 % des internautes sont connectés aux réseaux sociaux (56 % en Amérique du Nord). Le réseau social Facebook est le plus utilisé, avec 20 millions de Français qui se connectent au quotidien. Twitter en compte 2,3 millions (utilisateurs actifs mensuels), et les réseaux sociaux professionnels LinkedIn et Viadeo affichent chacun 10 millions de profils en France.
Source, chiffres de 2015

Pour les entreprises, il s’agit donc d’être présent là où sont les clients : sur les réseaux sociaux. Mais cette présence active peut aussi être doublée d’une stratégie de vente adaptée. C’est là qu’intervient le social selling.
  • Répondre à une évolution des comportements d’achat : l’internaute réalise plus de la moitié de son parcours d’achat avant même l’intervention d’un commercial,
  • Communiquer les bonnes informations au bon moment : 55 % des internautes mènent des recherches sur les réseaux sociaux et 70 % s’aident de ces médias pour prendre leur décision d’achat.


D’après une étude menée par le réseau social professionnel LinkedIn, les entreprises qui ont mis en place des techniques de social selling relèvent une augmentation de 17 % de leurs chiffres.
Source : étude LinkedIn (fichier pdf)

Les avantages :
  • Elargir la cible marketing,
  • Améliorer la démarche de prospection,
  • Optimiser la relation commerciale avec ses prospects / clients,
  • Rentabiliser les investissements,
  • Augmenter son chiffre d’affaires,
  • Se distinguer de ses concurrents.

Mettre en place une stratégie de social selling

Comment vendre sur les réseaux sociaux ?

Prendre en compte l’évolution dans les relations BtoB

Les plateformes LinkedIn et Viadeo sont des supports de choix pour les relations BtoB. Le commercial doit disposer d’un profil bien renseigné, lié à la page de l’entreprise et maintenu à jour.

Son profil devient alors une vitrine de son activité pour l’entreprise.
- Se faire connaître (expérience, savoir-faire, références et recommandations…),
- Partager son expertise, sur les groupes d’échanges des réseaux sociaux professionnels par exemple ou dans des notes de blog (plateforme Pulse sur LinkedIn),
- Parler des offres, produits et services de l’entreprise en se servant de documents (articles de blogs, articles de presse, vidéos, commentaires d’internautes…).

Vendre sur les réseaux sociaux grand public de l’entreprise

Les réseaux sociaux de l’entreprise peuvent être supports à une communication commerciale. Elle peut être BtoB ou BtoC, selon l’activité de l’entreprise et le support choisi.

- La stratégie social selling doit être définie dans une stratégie de communication globale sur les réseaux sociaux et les différents supports web de l’entreprise,
- Elle nécessite une communication efficace entre les différents services de l’entreprise (communication, marketing, ventes….).

Les réseaux sociaux proposent de plus en plus de solutions adaptées à la vente : campagnes de publicité, boutons d’achat intégrés à la plateforme…

En savoir plus : lancer une campagne de publicité sur les réseaux sociaux

Sur quels réseaux sociaux vendre ?

Comme pour la communication digitale, il est essentiel de tenir compte des spécificités de l’audience de chaque réseau.

Pour une communication BtoB par exemple, on privilégiera des plateformes professionnelles comme LinkedIn et Viadeo. Le réseau social Twitter peut également convenir à ce type d’échanges, et permet au commercial d’intervenir comme expert et référence de l’entreprise.

Les réseaux sociaux Facebook, Instagram ou encore Pinterest s’adressent plutôt à une démarche social selling tournée vers le grand public.
Comment choisir un réseau social adapté à son entreprise ?

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Image ©Fotolia.com

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