Vente en ligne : choisir une place de marché

Décembre 2016

Les places de marché (marketplaces) représentent aujourd'hui 10 à 20% du chiffre d'affaires des principales plateformes d'e-commerce. Ces espaces de ventes offrent un débouché commercial intéressant aux vendeurs professionnels souhaitant diversifier leurs canaux de vente et augmenter leurs revenus et plus généralement, améliorer la visibilité de leurs produits sur le web.

Quels sont les principaux critères pour choisir une place de marché adaptée à son activité et à ses objectifs de vente ?


Qu'est-ce qu'une place de marché (marketplace) ?

Une place de marché (marketplace) est une plateforme de vente en ligne ouverte aux vendeurs professionnels/e-commerçants, ou aux particuliers, généralement hébergée sur un site de commerce en ligne qui génère beaucoup de trafic (ex : Amazon), ou qui s'adresse à une audience plus segmentée.

Les places de marché mettent à disposition des vendeurs professionnels une plateforme technique pour gérer leurs activités de vente de produits physiques ou numériques : création de catalogues produits, référencement de ces derniers, gestion des prises de commande, système de transaction sécurisé, éventuellement outil de suivi de la gestion des stocks.

Elles peuvent être complémentaires d'un site d'e-commerce opéré par un vendeur, ou remplacer complètement celui-ci. Un site propre à l'univers de sa marque est cependant essentiel sur la durée.

Certains e-commerçants choisissent de confier seulement une partie de leur catalogue aux marketplaces et de proposer une partie de leur catalogue en exclusivité sur leur propre boutique en ligne.

Il existe des places de marché B2B qui mettent en relation vendeurs professionnels et entreprises, et B2C, pour la vente aux particuliers. Certaines plateformes sont généralistes (plusieurs catégories de produits), d'autres sont plus spécialisées (ex : high tech, bricolage, meubles, etc.).

Critères de choix d'une place de marché

Référencement des produits

Le bon référencement des places de marchés sur Google est essentiel pour assurer la visibilité des produits qui seront proposés à la vente sur celles-ci. Pour augmenter le trafic vers son catalogue et son taux de conversion, il est important que les pages produits dans les premiers résultats de Google sur les requêtes clés tapées d'un internaute.

Hors, certaines plateformes sont mieux référencées que d'autres : c'est le cas des marketplaces des plus grands sites de ventes en ligne, comme Amazon.

Afin d'appréhender le référencement des marketplaces, il peut être utile de faire des tests de mots-clés importants pour son activité afin d'identifier les places de marché les mieux référencées.

Catégories de produits représentées

Certaines places de marché généralistes regroupent de nombreuses catégories de produits. C'est le cas d'Amazon, eBay ou PriceMinister par exemple.

Les vendeurs proposant des catégories de produits ciblées (ex : chaussures, bijoux, produits d'artisanat) peuvent s'orienter vers des plateformes plus spécialisées afin de cibler les bons prospects.

Le choix dépend de la stratégie adoptée : cibler une clientèle qualifiée ou être vu par un maximum d'internautes sur une plateforme bénéficiant d'un trafic important.

Coûts

Pour être actifs sur une place de marché, les vendeurs professionnels doivent souscrire un abonnement mensuel. La plateforme prélève un pourcentage des ventes réalisées : les commissions sont habituellement comprises entre 9% et 20% du prix de vente.

Ces coûts sont variables d'une plateforme à l'autre, il est donc important de dresser un comparatif.

Facilités et sécurité des paiements

Les places de marché proposent généralement différents modes de paiement : carte bancaire, PayPal, paiement en plusieurs fois par carte bancaire, etc.

Politiques de ventes

Certaines marketplaces proposent plusieurs mécanismes de vente pour aider à améliorer les ventes : comme le prix fixe, l'enchère ou l'enchère inversée.

Etre présent sur plusieurs places de marché

Il peut être intéressant de proposer son catalogue produits sur plusieurs places de marché afin d'augmenter la visibilité de ses produits et améliorer ses ventes.

Etre présent sur plusieurs marketplaces présente cependant un inconvénient, puisque cela implique d'entrer chaque catalogue sur chaque site et de gérer les commandes séparément. Certains outils de gestion de ventes facilitent l'intégration de catalogues sur plusieurs plateformes, et la gestion des flux de commande : Sellermania, Neteven, Cybershop, Iziflux, Shoppingflux.

Modes de livraison

Sur la majorité des places de marché, les vendeurs restent libres de proposer les modes de livraison les plus adaptés.

Déployer plusieurs solutions de livraison présente des avantages :
- Mieux répondre aux habitudes de livraison des clients, quelle que soit la plateforme,
- Adapter les coûts de livraison aux coûts des produits, par exemple une solution peu coûteuse pour un produit à bas prix.

Il s’agit alors de favoriser la vente en proposant des solutions adaptées et peu coûteuses à l’internaute : les modes de livraison deviennent alors un levier de vente, intégré à la stratégie globale.

Les points à prendre en compte :
- Livraison locale, nationale ou internationale : suivi des colis et frais de douane pour une livraison à l’étranger par exemple,
- Poids et dimensions des colis, notamment les envois de colis considérés comme encombrants ou lourds,
- Délais de livraison : certaines solutions sont moins coûteuses mais peuvent être moins rapides et il est nécessaire de le préciser pour éviter une insatisfaction de l’internaute,
- Livraison à domicile ou dans des points relais,
- Gestion des retours : éviter des frais trop importants pour le vendeur et une insatisfaction de l’internaute.

En savoir plus : choisir un prestataire de livraison

Qu’est-ce que le Fulfillment ?

Certaines places de marché, comme Amazon, propose un service « Fulfillment » à leurs vendeurs.

Toutes les étapes de la commande (stockage, préparation, emballage, expédition) sont alors gérées par la place de marché, qui prélève des frais en fonction des services effectués. Elle peut également gérer les retours de la commande (rétractation ou échange).

Liste de places de marché

Places de marché généralistes

  • eBay
  • PriceMinister,
  • Amazon,
  • RueDuCommerce,
  • Pixmania,
  • Cdiscount,
  • LaRedoute.

Places de marché spécialisées

  • Brandalley (vêtements et chaussures)
  • Etsy (produits artisanaux)
  • Placedestendances.com (prêt-à-porter),
  • Fnac (produits culturels),
  • MonEchelle.fr (bricolage et jardinage)
  • Godsavethekids.com (vêtements/accessoirespour enfants)
  • Greenrepublic.fr (produits bio et éco-responsables)

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