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Utiliser les réseaux sociaux pour sa stratégie B2B

Mars 2015



Le web 2.0 est devenu aujourd'hui un média à part entière : média de contenus, média de partage, réseaux sociaux...Dans la sphère privée, le web 2.0 explose littéralement : blogs, utilisation de réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter, myspace, forum d'échange et d'entraide...

Dans un cadre professionnel d'une stratégie BtoB, l'entreprise a tout intérêt à utiliser les réseaux sociaux : pour mettre en avant son expertise, pour être visible, pour s'exprimer...
Comment utiliser ces réseaux sociaux ? Comment y mettre en place une stratégie marketing efficace ? Quels outils utiliser ? C'est ce que nous détaillons dans cet article.


Socialisation du web : une nouvelle approche du marketing

Le constat est simple : les sites internet « classiques » et les moteurs de recherche sont dorénavant surpassées par les médias sociaux : Facebook notamment, qui pour la première fois sur une semaine pleine en 2010 a dépassé le géant Google en terme d'audience (Sources : Le Monde).

Qu'est ce que cela signifie ? Pour trouver une information, les internautes passent désormais par ces plates formes sociales : on assiste à la socialisation du web, qui engendre de nouvelles méthodes de transmissions de messages.

Un nouvel outil marketing : L'Inbound


L'Inbound marketing regroupe :
  • le blogging ;
  • la gestion des communautés sur Internet : le social media ;
  • la rédaction et la gestion des contenus publiés sur Internet : le « content management » ;
  • les actions de référencement : payant ou naturel ;
  • l'analyse des comportements des internautes : toutes les actions « analytics ».

Dorénavant, les 2 critères auxquels doivent s'attacher les entreprises sont la visibilité et la présence sur le net.

Les avantages d'une stratégie marketing 2.0 pour l'entreprise

Repérage de nouveaux contacts et méthodes d'attraction

Les médias et réseaux sociaux utilisent une véritable stratégie d'identification et d'attraction des nouveaux clients de qualité. Ces réseaux sociaux permettent facilement d'avoir accès à des informations récentes (car elles sont publiées par le contact lui-même), valides et complètes : souvent, les internautes n'hésitent pas à divulguer leurs coordonnées personnelles, identifiant Skype, email, téléphone...

Améliorer sa visibilité sur Internet

Nous l'avons vu précédemment : être visible sur le net est un facteur essentiel pour une stratégie marketing web de qualité. Depuis fin 2009, Google et Bing intègrent même dans leurs résultats de recherche des messages présents sur certains médias et réseaux sociaux. Ainsi, le contenu publié par les internautes, pro ou particulier, possède une vraie valeur ajoutée.
Les entreprises doivent ainsi créer du contenu de qualité, encourager les contributions et régulièrement mettre à jour leur actualité.

Démontrer sa crédibilité et son expertise

L'échange de savoir-faire et d'entraide prime sur les réseaux et médias sociaux : en se positionnant en tant qu'expert dans un domaine spécifique, l'entreprise peut participer à ses échanges en apportant de vraies réponses qualitatives et pertinentes.

La stratégie marketing 2.0

Questions préalables

Avant toute chose, plusieurs critères doivent être pris en compte pour l'élaboration d'une stratégie marketing :
  • déterminer des objectifs ;
  • identifier ces cibles : clients, contacts, collaborateurs, associés, réseau d'influence, leaders d'opinion, media...
  • savoir si ces cibles utilisent les réseaux sociaux et de quelle manière ;
  • mettre en place un message ciblé auprès de ces publics.

Les outils

  • Blog d'expertise : production de contenus de qualité à relayer.
  • Sites web corporate.
  • Création de " groupes métier" : LinkedIn, Viadeo, Facebook.
  • Micro-blogging : principalement Twitter.

Le contenu

Une règle d'or est à observer en matière de web 2.0 : bien souvent, le contenu est plus important que le contenant. L'un des principes des réseaux sociaux est ce que nos voisins anglo-saxons appellent le « Give to Get » : avant de recevoir des informations, il faut en amont avoir donné, renseigné, contribué...

Les contacts potentiels cherchent une information rapide, claire, gratuite et complète : l'ensemble de vos documents doit correspondre à ces critères, et doit également respecter l'écriture web. Ces documents ne doivent pas posséder de dimensions « commerciales » : il est important de faire ressortir le côté « expertise » et informatif.

L'animation

L'animation des contributeurs et les actions de veille sont souvent pilotées par le « community manager ». Cette personne doit posséder des qualités essentielles au bon déroulement de la stratégie :
  • une vraie légitimité à représenter l'entreprise ;
  • de réelles compétences et un sens de l'expertise ;
  • une connaissance et une pratique des réseaux sociaux émergents.

En interne, des personnes peuvent être formées pour ces missions. En externe, vous pouvez faire appel à un prestataire expert en animation, rédaction de contenus éditoriaux, actions de référencement avec qui vous travaillerez en étroite collaboration.

Viadeo, Linkedin... Utiliser les réseaux sociaux professionnels

Les réseaux sociaux professionnels, comme Viadeo et LinkedIn, prennent de plus en plus d'importance dans la relation en ligne des professionnels.

Début février 2015, LinkedIn annonçait ainsi 347 millions de membres dans le monde, et 3 millions d'offres disponibles en ligne. (source). Une grande partie de son audience est concentrée aux Etats-Unis et dans les pays anglophones.
Son concurrent direct Viadeo accueille 9 millions de membres en France, et a dépassé les 65 millions d'abonnés dans le monde.

Ces réseaux sociaux professionnels sont de véritables outils pour l'entreprise comme pour ses utilisateurs. Ils valorisent les expériences et les compétences de chaque utilisateur. L'entreprise dispose également d'un espace où elle peut mettre en valeur son savoir-faire.

LinkedIn et Viadeo posent les bases de nouveaux espaces d'échanges entre professionnels :
  • Un profil pour chaque professionnel, où il peut être contacté en fonction de son expertise ou de son domaine d'activité,
  • Une page d'entreprise, où la société / la marque peut valoriser son savoir-faire et son actualité,
  • Des espaces de discussion où les professionnels peuvent s'exprimer sur des sujets précis et partager leur expérience,
  • Des formules publicitaires qui permettent aux entreprises de toucher une audience professionnelle ciblée selon ses produits ou ses offres,
  • De nouvelles possibilités de recrutement ou de candidature.


Ces plateformes sociales professionnelles permettent aussi à l'entreprise de valoriser sa présence en ligne.

Retour sur Investissement

La stratégie média et réseaux sociaux doit également comporter une partie « Retour sur investissement » qui permet de faire une analyse complète des retours, au niveau qualitatif et quantitatif.

Mais dans le domaine des réseaux sociaux, la mesure d'une campagne sociale est difficile à réaliser. On parle plutôt de ROA : retour sur attention, qui est mieux adapté aux spécificités d'Internet. A partir du moment où un site est apprécié par une communauté, il devient une référence et les internautes vont lui apporter toute leur attention : c'est la confiance qui prime sur le net. C'est cette confiance qui est facilement mesurable.

Pour aller plus loin

E-marketing : quel réseau social mobile choisir ?
Pourquoi et comment recruter un Community Manager ?
Mettre en place un système de veille de son e-réputation
optimiser son profil LinkedIn et développer son réseau
Créer et animer une page d'entreprise sur LinkedIn
Chercher un job sur LinkedIn, Viadeo et Twitter

Plus d'informations

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Utiliser-les-reseaux-sociaux-pour-sa-strategie-b2b.pdf

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